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從用戶到開發的“倒行逆駛”：主導營銷
作者：佚名 日期：01-3-28 字體：[大] [中] [小]
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在計算機工業中也充滿了這種情況。在這一領域內應用開發研究的大部分資金來自麻省理工學院、卡內基一梅倫大學、賓夕法尼亞州立大學、密執安大學和貝爾實驗室。這些機構都是主要的樣機實驗場所。具有全新概念的網絡結構。國際商用機器公司和通用電氣公司之間的在研究計算機技術的早期為爭取貝爾實驗室作為本公司的試驗基地進行了激烈斗爭，當時通用電氣還在計算機行業中經營，證明了領先用戶起著至關重要的作用。阿斯克計算機公司在它的核心業務領域棗為制造系統設計計算機軟件方面打敗了惠普公司（還有其他一些公司）。該公司的基本優勢是：很少有技術上的自滿情緒，同時“誠心誠意”地傾聽領先用戶的意見，他們在這方面智商很高。-
本來產品是先開發，后生產，最后進入用戶手中的。但在實施主導營銷的公司，順序卻是相反的。許許多多企業的事例都證實，絕大部分關于新產品的設計思想來源于顧客。
美國的一家名叫洛克希德的公司，在計算機輔助設計領域與麥克唐納棗道格拉斯公司相差很遠。于是決定采取方針，讓用戶替他們做絕大部分產品開發工作。他們并不是保持計算機輔助設計系統的專有權，而是將它出售。三年之內，他們延攬了二百五十個商業用戶（我們將其看做二百五十個“免費研制開發中心”）。由于采納了來自二百五十個用戶的新設想，僅僅幾年之內，這個很晚才進入市場的洛克德公司的系統就超過了麥克唐納棗道格拉斯公司的系統。
關鍵詞是領先用戶。對從牛仔褲、漢堡包到計算機、航空發動機等各種工業部門的歷史分析表明：1995年用的產品是1985年前后發現出來并制成樣機的，這會牽涉到領先廠家（通常是小公司）和領先用戶（通常也是小公司），即那些認為它們真的可以利用這些新的未經檢驗的技術獲得好處的用戶的類型也是正態分布。在鐘曲線的前沿，是那些通常比一般顧客領先十到十五年（如通用電氣和波音公司在計算機輔助設計的應用方面就遠遠領先于其他公司）的顧客，他們愿意為得到一項新發明擔風險。與此類似，領先的生產廠家（特別是小公司）非常歡迎這種領先的顧客。創新公司中的佼佼者，如（3M）明尼蘇達礦業制造公司，總是不斷地注意觀察交叉地帶，即那些既是領先用戶，又是領先生產者的公司，他們注意他們自己的領先用戶，注意怎樣更好地為他們服務。另外，他們還注意那些小的領先生產者為其它領先用戶提供了些什么。
正是這種從用戶到開發的主導營銷思想使得美國公司能夠緊密貼近用戶，不斷開發出適銷對路的商品。